Toote testimine ja turustamine
Kuidas jõuda tootearendusest esimeste klientide ja müügini?
Uue toote või teenuse turuletoomine on oluline samm ettevõtte arengus. Enne suuremate investeeringute tegemist tuleb veenduda, et lahendus vastab klientide vajadustele, toimib kavandatud viisil ja selle pakkumine on ettevõtte jaoks majanduslikult mõistlik.
Toote testimine aitab koguda tagasisidet, kontrollida arenduse käigus tehtud eeldusi ning vähendada turuletoomisega seotud riske. Turustamine tähendab seejärel sobivate klientide, müügikanalite ja ärimudeli leidmist ning toote või teenuse järkjärgulist turule viimist.
Loomemajanduses võib turuletoomine tähendada nii disaintoote müüki, digitaalse lahenduse avaldamist, loomingulise teenuse pakkumist kui ka uue kultuurielamuse esitlemist publikule.
Edukas turuletoomine ei eelda alati suuremahulist tootmist. Väikese loomeettevõtte jaoks võib sobida ka piiratud tootepartii, ettetellimuste kogumine, pilootprojekt või järk-järgult kasvav müük.
Toote testimine
Miks on testimine oluline?
Toote või teenuse testimise eesmärk on välja selgitada, kas loodud lahendus pakub sihtrühmale oodatud väärtust ning milliseid muudatusi tuleks enne turuletoomist teha.
Testimise käigus saab hinnata:
- kas kliendid mõistavad toote või teenuse eesmärki ja väärtust;
- kas lahendus vastab nende vajadustele;
- kas toodet või teenust on lihtne ja mugav kasutada;
- millised omadused vajavad parandamist;
- milline on klientide valmisolek lahenduse eest maksta;
- kas toote pakkumine on ettevõtte jaoks tehniliselt ja majanduslikult teostatav.
Testimine aitab avastada probleeme enne, kui need muutuvad kulukaks. Samuti võimaldab see teha arendusotsuseid tegeliku tagasiside, mitte üksnes ettevõtja oletuste põhjal.
Vali sobiv testimisviis
Testimisviisi valik sõltub sellest, millist toodet või teenust arendatakse ning millistele küsimustele soovitakse vastuseid saada.
Kasutajatestimine
Potentsiaalsetel klientidel palutakse toodet või teenust kasutada ning jälgitakse, kuidas nad sellega toime tulevad.
Näiteks saab hinnata disaintoote kasutusmugavust, veebipoe ostuprotsessi või digitaalse teenuse arusaadavust.
Prototüübi testimine
Enne lõpplahenduse valmimist katsetatakse selle esialgset versiooni.
Prototüübiks võib olla füüsiline makett, digitaalne mudel, teenuse prooviversioon või kavandatava kultuurielamuse lihtsustatud formaat.
Pilootprojekt
Uut toodet või teenust pakutakse piiratud sihtrühmale või väiksemas mahus, et hinnata selle toimimist tegelikes tingimustes.
Näiteks võib kultuurikorraldaja katsetada uut sündmuseformaati ühe publikurühmaga või teenusepakkuja viia läbi esimese tasulise prooviprojekti.
Proovimüük ja eelmüük
Toote müüki katsetatakse enne selle laiemat turuletoomist.
Eelmüük või ettetellimuste kogumine aitab hinnata tegelikku ostuhuvi ning võib vähendada vajadust investeerida kohe suuremasse tootepartiisse.
Digitaalne turukatse
Veebilehe, reklaami, maandumislehe või e-poe abil saab kontrollida, kas pakkumine äratab huvi ja kas inimesed astuvad järgmise sammu, näiteks jätavad kontaktandmed või sooritavad ostu.
Oluline on arvestada, et huvi väljendamine ja tegelik ost ei ole sama. Testitulemusi tuleb hinnata vastavalt sellele, millist käitumist mõõdeti.
Kuidas testimist korraldada?
1. Määra testimise eesmärk
Enne testimist sõnasta, mida soovid teada saada.
Näiteks:
- Kas kliendid saavad aru, milleks toode on mõeldud?
- Kas teenuse kasutamine on piisavalt lihtne?
- Milline pakendi- või disainilahendus toimib paremini?
- Kas sihtrühm on valmis maksma kavandatud hinda?
- Kas klient oleks valmis toodet uuesti ostma?
Selge eesmärk aitab valida õige testimisviisi ja vältida tarbetut andmete kogumist.
2. Vali sobivad testijad
Testimisse tuleks kaasata inimesed, kes esindavad kavandatud sihtrühma.
Näiteks ei pruugi sõprade ja tuttavate positiivne tagasiside anda usaldusväärset pilti tegelikust turunõudlusest.
Testijate arv sõltub testi eesmärgist. Väikese kasutatavustesti puhul võib alustada mõne osalejaga, kuid nõudluse või ostuvalmiduse hindamiseks võib vaja minna suuremat ja mitmekesisemat valimit.
Oluline on testitavate sobivus, testimise metoodika ja tulemuste tõlgendamine.
3. Kogu tagasisidet ja jälgi käitumist
Tagasisidet saab koguda intervjuude, küsitluste, vaatluse, kasutusandmete ja müügitulemuste kaudu.
Küsimused peaksid olema võimalikult neutraalsed ning võimaldama inimestel kirjeldada oma tegelikke kogemusi.
Lisaks arvamustele tasub jälgida käitumist: kas inimene saab tootest aru, kasutab seda iseseisvalt, jõuab ostuni või soovib teenust uuesti kasutada.
4. Analüüsi tulemusi ja tee muudatused
Testimise järel tuleb võrrelda saadud tulemusi algsete eesmärkidega.
Oluline on eristada üksikuid arvamusi korduvatest probleemidest ning hinnata, millised muudatused annavad kasutajale kõige rohkem väärtust.
Testimise tulemuseks võib olla otsus:
- jätkata toote või teenuse arendamist senisel kujul;
- parandada konkreetseid omadusi;
- muuta hinnastamist või sihtrühma;
- lihtsustada lahendust;
- teha täiendavaid teste;
- loobuda ideest, kui selle teostatavus või nõudlus ei leia piisavat kinnitust.
Testimine ei pea lõppema ühe katsega. Vajaduse korral saab lahendust täiustada ja uuesti katsetada.
Toote turustamine
Valmista ette turuletoomine
Kui testimine kinnitab, et tootel või teenusel on piisavalt potentsiaali, saab kavandada selle turuletoomist.
Turuletoomine ei tähenda ainult müügi alustamist. See hõlmab terviklikku tegevusplaani, mille abil jõuab pakkumine õigete klientideni ning ettevõte suudab tellimusi kvaliteetselt täita.
Enne turuletoomist tuleb läbi mõelda sihtrühm, väärtuspakkumine, hinnastamine, müügikanalid, tootmis- või teenindusvõimekus ja turundustegevused.
Määra sihtrühm ja väärtuspakkumine
Edukas turustamine algab teadmisest, kellele toodet või teenust pakutakse ja miks klient peaks seda ostma.
Väärtuspakkumine peab selgitama, millist kasu klient saab ning mille poolest erineb lahendus olemasolevatest alternatiividest.
Näiteks võib käsitöö- või disainitoote väärtus seisneda selle ainulaadsuses, kvaliteedis, kohandatavuses või kestlikkuses.
Loomingulise teenuse puhul võib peamine väärtus olla professionaalses loovkompetentsis, personaalses lähenemises või erilises kliendikogemuses.
Kujunda hind ja hinda kasumlikkust
Müügihind peab arvestama nii klientide tajutavat väärtust, turuolukorda kui ka ettevõtte kulusid ja soovitud kasumlikkust.
Hinnastamisel tuleb arvestada näiteks:
- materjali- ja tootmiskulusid;
- tööaega ja sisseostetud teenuseid;
- pakendamist, transporti ja ladustamist;
- turundus- ja müügikulusid;
- müügiplatvormide ja edasimüüjate tasusid;
- ettevõtte üldkulusid;
- makse ning muid kohaldatavaid kohustusi.
Loomeettevõttes on eriti oluline arvestada ka loomingulise töö, ettevalmistuse ja arendustegevuse väärtust.
Hinna kujundamisel tuleb eristada jaehinda, hulgimüügihinda ning teenuse või litsentsi kasutustasu.
Enne müügi laiendamist tasub hinnata, kui palju jääb igast müügist alles kulude katmiseks ja kasumi teenimiseks.
Vali sobivad müügikanalid
Müügikanalite valikul tuleb lähtuda sihtrühma ostuharjumustest, toote omadustest ja ettevõtte võimalustest.
Võimalikud müügikanalid on näiteks:
- ettevõtte oma veebileht ja e-pood;
- e-kaubanduse platvormid;
- disaini- ja käsitööpoed;
- galeriid ja kultuuriasutused;
- messid, festivalid ja pop-up-poed;
- edasimüüjad ja koostööpartnerid;
- otsemüük ettevõtetele ja organisatsioonidele;
- digitaalsed müügi- ja litsentsimisplatvormid.
Kõiki kanaleid ei ole vaja korraga kasutusele võtta.
Väikese ettevõtte jaoks võib olla tõhusam alustada ühest või kahest kanalist, mõõta tulemusi ning laiendada tegevust vastavalt nõudlusele ja ressurssidele.
Koosta turuletoomise plaan
Turuletoomise plaan aitab siduda tegevused, vastutajad, eelarve ja tähtajad.
Plaan võiks sisaldada:
- Turuletoomise eesmärki ja sihtrühma.
- Toote või teenuse lõplikku pakkumist ja hinda.
- Valitud müügikanaleid.
- Turundustegevusi ja kommunikatsiooni.
- Tootmise, tarne või teenuse osutamise korraldust.
- Eelarvet ja vajalikke ressursse.
- Mõõdikuid, mille abil tulemusi hinnata.
Turuletoomise tegevused võivad hõlmata näiteks toote tutvustamist sotsiaalmeedias, koostööd valdkonna mõjuisikutega, pressisuhtlust, messidel osalemist, uudiskirju või otsepakkumisi potentsiaalsetele äriklientidele.
Valida tuleks tegevused, mis aitavad jõuda konkreetse sihtrühmani ja mille tulemuslikkust on võimalik hinnata.
Veendu müügivalmiduses
Enne müügi alustamist tuleb kontrollida, kas ettevõte suudab klientidele antud lubadusi täita.
Füüsiliste toodete puhul tuleb tagada sobiv kvaliteet, tootmisvõimekus, pakendamine, tarne ja vajaduse korral vastavus tooteohutusnõuetele.
Teenuste puhul tuleb kavandada tööprotsessid, kliendisuhtlus ja kvaliteedi tagamine.
Digitaalsete toodete puhul tuleb tähelepanu pöörata tehnilisele toimivusele, andmekaitsele, ligipääsetavusele ja kasutajatoele.
Samuti tuleb järgida asjakohaseid tarbijakaitse-, müügi-, maksustamis- ja intellektuaalomandinõudeid. Konkreetsete kohustuste ulatus sõltub toote või teenuse liigist ja müügiturust.
Alusta väikeselt ja kasvata müüki teadlikult
Paljude loomeettevõtete jaoks on mõistlik alustada turuletoomist piiratud mahus.
See võib tähendada väikest tootepartiid, esimest müügikampaaniat, üht sihtturgu või pilootteenuse pakkumist.
Järkjärguline turuletoomine võimaldab koguda tegelikke müügiandmeid, parandada pakkumist ning hinnata, kas ettevõttel on piisavalt ressursse tegevuse laiendamiseks.
Suuremahuline turuletoomine võib olla põhjendatud siis, kui nõudlus, tootmisvõimekus ja vajalik rahastus on piisavalt kindlad.
Mõõda tulemusi ja arenda toodet edasi
Turuletoomise järel tuleb jälgida, kuidas toode või teenus turul toimib.
Olulised mõõdikud võivad olla:
Müük ja tulu – kui palju tooteid või teenuseid müüakse ja millist tulu need toovad?
Kasumlikkus – kas müügitulu katab kulud ja aitab kaasa ettevõtte arengule?
Ostuni jõudmine – kui suur osa pakkumisest huvitatud inimestest muutub klientideks?
Klientide rahulolu – kas toode või teenus vastab ootustele?
Kordusostud ja soovitused – kas kliendid tulevad tagasi või soovitavad lahendust teistele?
Turunduse tulemuslikkus – millised tegevused ja kanalid toovad ettevõttele väärtuslikke kliente?
Mõõdikud tuleb valida ettevõtte ärimudeli ja eesmärkide põhjal. Näiteks ei ole kordusostude sagedus ühtviisi oluline igale kunstiteosele, eritellimusele või pika kasutuseaga disaintootele.
Tulemuste põhjal saab muuta hinnastamist, täiustada toodet, kohandada turundustegevusi ning otsustada, millistes kanalites müüki kasvatada.
Edukas turuletoomine ühendab läbimõeldud testimise, kliendile selge väärtuspakkumise ja ettevõtte majanduslikult jätkusuutliku müügikorralduse.
Järgmine samm
Kui toode on testitud ja selle müügipotentsiaal hinnatud, tuleb tagada tootmise või teenuse pakkumise vajalik maht, kvaliteet ja järjepidevus.
Füüsiliste toodete arendamisel võib järgmine samm olla sobiva tootmispartneri leidmine ja koostöö korraldamine.
